复盘外洋10年(nian)十倍赛(sai)道，看到震坤行(ZKH.US)年(nian)报面(mian)前的(de)发展逻辑,市场,产品,巨头

数据层面(mian)上得(de)益于毛利率提升、经管用度率和履约用度率下落(luo)，盈利能力(li)连续增强。公司(si)在去年(nian)第四季度首次扭亏为盈，实现经调整净利润为2754万元，已(yi)连续七个季度同步改进(jin)和提升。

能够(gou)看到，在外部经济情况仍具有不肯定性，比如工业领域(yu)建筑及相关行业景气度降低的(de)配景下，震坤行依旧连结谋划韧性和业绩(ji)连续增长(chang)。

连系外洋市场规(gui)模(mo)变化，并且横向来看外洋巨头会发现，震坤行置身于MRO这条长(chang)坡厚雪赛(sai)道，全部规(gui)模(mo)增长(chang)呈现出较为健(jian)康的(de)上行曲线，行业具备高肯定性及强连续性。

以美国MRO市场为例，从1972年(nian)至2000年(nian)，其(qi)市场规(gui)模(mo)逐渐突破千亿美元，每一年(nian)同比增长(chang)幅(fu)度维持在个位数区间，全体是逐渐爬坡的(de)趋势(shi)。从2000年(nian)往后(hou)，受到工业外迁影响，市场增长(chang)趋于平稳，即便经历过两次外部经济情况变化形成的(de)规(gui)模(mo)收缩，也能够(gou)快速恢复并维持升势(shi)。

进(jin)一步来看股(gu)价"老当益壮"的(de)美国巨头固安捷，其(qi)已(yi)往10年(nian)营(ying)收同比增长(chang)幅(fu)度也大体处在个位数，利润增长(chang)维持在10%以上，PE稳定在20-30X之间。

以上足(zu)以申(shen)明(ming)，MRO是经受时间和市场验证，且得(de)到投资者认可的(de)贸易模(mo)式，超过工业时代、互联网时代，亦或者其(qi)他时代变更，仍旧值得(de)企业长(chang)时间谋划。因此，投资者挑选固安捷作(zuo)为标的(de)，不难猜到核心原因正是在于这家巨头长(chang)时间妥当增长(chang)所释放出的(de)代价潜力(li)。

这恰恰是MRO的(de)"魅力(li)"地点，或许也能在当下震坤行连结妥当增长(chang)的(de)时间，同样去尽(jin)情畅想它的(de)代价潜力(li)。中国事制造业大国，MRO发展尚处在初期(qi)阶段，中国MRO企业不缺乏发展"泥土(tu)"，从长(chang)周期(qi)视(shi)角来看，极可能会有多家"隐形冠军"巨头从中崛起。

下一个中国外乡的(de)"固安捷"巨头

任何(he)一家巨头崛起，必然有其(qi)成功秘诀。从消耗品市场中找(zhao)例子，拼多多的(de)快速崛起很大程度源于低成本高服(fu)从的(de)贸易模(mo)式，京(jing)东的(de)崛起离不开"自营(ying)电商"的(de)贸易模(mo)式及物(wu)流体系支持。它们成功切中消耗者的(de)需(xu)求，增长(chang)迎来迸发。

在工业B2B领域(yu)，制造业企业挑选MRO工业用品采购，从需(xu)求的(de)角度来看，核心是希望又快又准地采购到齐备的(de)高性价比工业用品，同时降低采购和经管成本，和提升采购合规(gui)性和服(fu)从。那么在中国MRO企业中，谁(shui)能把这一点做到极致，并建立起差异化优势(shi)和竞(jing)争壁(bi)垒，将实现高代价增长(chang)。

梳理震坤行的(de)计谋发展途径(jing)，笔(bi)者发现，其(qi)正在形成这样的(de)潜质，逐渐进(jin)入肯定市场职(zhi)位的(de)阶段。

1、产品途径(jing)：聚焦标品定位全品类，撑起高营(ying)收天花板

震坤行采用和固安捷相似(si)的(de)产品途径(jing)，聚焦特(te)定细分(fen)领域(yu)的(de)标品，并横向延长(chang)把产品做"广"，涵盖所有主要的(de)MRO产品线。同时，"深"度上，震坤行根据分(fen)歧的(de)产品特(te)征和发展阶段， 有挑选性地深度到场到产品的(de)定义、选型、研(yan)发甚至智能制造的(de)过程，打(da)造每条产线的(de)爆款产品，和连续深耕自主品牌。

现在，震坤行触及工业用品备件、通(tong)用耗材、行政物(wu)资、加工制造工具、化学品等五大品类，共32条产品线，包含1700多万个SKU，具备领先的(de)领域(yu)覆盖能力(li)。

SKU标准化能够(gou)提升客户下单体验，丰富的(de)SKU则为客户供(gong)应多样性的(de)挑选，受众(zhong)行业和客户将越发广阔。停(ting)止2023年(nian)末，震坤行覆盖客户数量到达66562家，同比增长(chang)14.8%，还(hai)在赓续增加。通(tong)过遵守(shou)这样的(de)产品途径(jing)，发展全品类在未来将支持起巨大的(de)营(ying)业规(gui)模(mo)，这意(yi)味着震坤行的(de)营(ying)收"天花板"会被进(jin)一步抬高，创收能力(li)连续提升。

2、贸易模(mo)式：自营(ying)+平台，驱动(dong)两个细分(fen)市场增长(chang)飞轮

震坤行前期(qi)和固安捷都采用自营(ying)模(mo)式，即从供(gong)应商那边购买(mai)产品并销(xiao)售给客户。而后(hou)延长(chang)出平台模(mo)式，即供(gong)应商通(tong)过平台直销(xiao)给客户，平台类似(si)"桥梁"按比例收取佣金。能够(gou)看到，震坤行采用"自营(ying)+平台"的(de)贸易模(mo)式，颇为像工业品界的(de)"京(jing)东+阿里(li)"。

公司(si)已(yi)构建起采购、仓储、物(wu)流配送、交付和临盆的(de)能力(li)，比如仓储方面(mian)，现在在全国具有30个总仓，96个直达仓，履约能力(li)大大增强。这意(yi)味着公司(si)切入到MRO产品的(de)全部链条，可更好(hao)地把控(kong)产品质量及供(gong)应链，也能供(gong)应更为优质的(de)售后(hou)服(fu)务。

在此底子上，震坤行形成了自有品牌，可灵活地把握代价，提高盈利水(shui)平。美国巨头固安捷具有7大自有品牌，且销(xiao)售占比20%以上，便是其(qi)能够(gou)获得(de)较高毛利率的(de)重要原因。同时，通(tong)过物(wu)流配送能力(li)配合自有品牌销(xiao)售，无疑将提高震坤行的(de)品牌代价，形成差异化的(de)优势(shi)。

由此平台模(mo)式也将迎来更好(hao)发展。平台拓展产品品类吸引供(gong)应商到场，跟着平台购买(mai)频次提高，将进(jin)一步吸引新的(de)供(gong)应商，从而提高利润率，形成增长(chang)的(de)正向循环(huan)。去年(nian)平台模(mo)式下的(de)GMV到达27.46亿元，同比大幅(fu)增长(chang)90.2%。

值得(de)一提的(de)是，震坤行非常(chang)强调用数字化智能化的(de)方式解决供(gong)应链经管的(de)成绩(ji)，和传统(tong)模(mo)式相比，工业品电商的(de)的(de)本质区分(fen)在于，从"传统(tong)经验决策"到"大数据决策"，技能赋能营(ying)业的(de)全流程来提质增效，在枢纽的(de)供(gong)需(xu)匹配环(huan)节，将历史交易数据、行业学问及专家经验，通(tong)过呆板学习算法(fa)沉淀到IT系统(tong)中，通(tong)过AI大模(mo)子的(de)能力(li)，实现供(gong)需(xu)匹配全链路(lu)智能化运营(ying)。比如自研(yan)的(de)RPA(流程呆板人(ren))、AI行家助手(shou)等。现在震坤行线上自主完成交易的(de)量占全体 GMV 的(de)约70%，同时，人(ren)效提升了约 39%，公司(si)通(tong)过赓续提升服(fu)从来最终驱动(dong)盈利优化。

可见震坤行已(yi)然走出清晰的(de)发展途径(jing)，贸易化能力(li)逐渐被验证。固安捷的(de)确是中国MRO企业的(de)学习对象，比拟来说，震坤行深耕二(er)十余年(nian)仍还(hai)年(nian)青(qing)，单就计谋布局层面(mian)而言，却也不遑多让。

从固安捷的(de)发展轨迹看，其(qi)已(yi)往依附长(chang)时间积累的(de)优势(shi)，横向拓展全品类，并打(da)造全球产品网络。同时，固安捷连续完善(shan)线上平台及供(gong)应链体系，现在已(yi)能供(gong)应高品质、高附加代价的(de)解决方案，形成差异化的(de)品牌优势(shi)。这样的(de)市场职(zhi)位，震坤行似(si)乎(hu)也正在悄然形成。

享(xiang)受中国万亿蓝海下的(de)代价增长(chang)

比拟外洋市场，中国MRO市场具有更为广阔的(de)潜力(li)空间。根据灼识咨询CIC的(de)呈报，2016年(nian)至2022年(nian)，中国MRO采购服(fu)务的(de)市场规(gui)模(mo)从20747亿元增到30041亿元。2027年(nian)将到达39766亿元，复合年(nian)增长(chang)率在5.8%，这是一个万亿级别的(de)蓝海市场。

中国事全球独一具有团(tuan)结国家当分(fen)类中悉数工业门类的(de)国家，作(zuo)为全球最大规(gui)模(mo)的(de)工业供(gong)应链市场，中国有超30万家的(de)民营(ying)企业、外资企业、国有企业等多类型企业。产品门类广，触及企业类型众(zhong)多，对MRO产品的(de)采购需(xu)求不亚于外洋。

如今中国作(zuo)为制造大国正在向制造强国转型，企业必要越发智能化邃密化的(de)经管。一方面(mian)企业自身有降本增效的(de)需(xu)求，另(ling)外一方面(mian)政策上国家也在大力(li)推动(dong)供(gong)应链创新转型，实现家当高质量发展，这些都将会驱动(dong)企业对MRO的(de)数字化采购需(xu)求。

特(te)别是工业互联网的(de)发展，在AI时代催化下，AI技能、AI大模(mo)子和AIGC，都可能到场到采购、仓储、物(wu)流配送和临盆环(huan)节，提升线上MRO全流程的(de)服(fu)务质量及服(fu)从。这意(yi)味着，会有越来越多客户愿(yuan)意(yi)接受数字化MRO，加速数字化MRO渗透，推动(dong)市场规(gui)模(mo)连续扩大。

通(tong)过计算震坤行平均客单价(GMV/客户数)会发现，该(gai)数据从2022年(nian)的(de)16.16万元提升到2023年(nian)的(de)16.65万元。单个客户孝敬的(de)代价逐渐上升，公司(si)的(de)客户黏性也越来越高。

为进(jin)一步扩大营(ying)业局限及增加客户黏性，震坤行在太仓地区自建厂房，工厂年(nian)产约15亿件高端紧固件，震坤行预计2024年(nian)底实现竣工，建成达产后(hou)预计年(nian)产值可达6亿元。

数字化MRO渗透率的(de)提升，未来将迎接行业的(de)大发展期(qi)。2022年(nian)，美国逾15%的(de)领先数字化MRO采购上市公司(si)平均毛利率超过30%，平均净利率超过10%。跟着数字化MRO在国内的(de)渗透率提高，中国数字化MRO领军企业将迎来进(jin)一步提高盈利能力(li)的(de)空间。

别的(de)，震坤行正在紧跟外洋客户需(xu)求，服(fu)务工业企业出海，将国内成功的(de)经验和贸易模(mo)式复制到外洋市场。能够(gou)等候(hou)，出海营(ying)业将成为公司(si)又一增长(chang)曲线。

总结

业绩(ji)妥当增长(chang)、季度扭亏为盈，意(yi)味着震坤行通(tong)过赓续地实践，已(yi)初步探索出适合中国外乡市场的(de)盈利模(mo)子，这也是其(qi)能够(gou)区分(fen)于美国巨头固安捷的(de)枢纽地点。外洋巨头的(de)成功值得(de)被中国MRO公司(si)，而震坤行还(hai)走出了属于自己的(de)一条路(lu)，

现在中国MRO仍处于早期(qi)阶段，但市场空间巨大，以震坤举动(dong)代表的(de)企业已(yi)具有比较完备的(de)产品和营(ying)业布局，未来具备规(gui)模(mo)快速扩张的(de)底子。震坤行有望接住这片万亿蓝海市场抛出的(de)橄榄枝，收获资本市场更多等候(hou)。